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什么样的线上营销可以做到不见面也成交?B2B营销干货
时间:2020/05/08
一场世界级的疫情已经给全球经济带来了前所未有的打击,包括外贸行业更不好过。

最近因为本人的工作接触,发现很多国内企业面对疫情,公司做出的反应动作也是各不相同,当然这要根据每家公司的具体情况而定,但是可见的是越来越多的公司尤其是B2B的企业通过了这场疫情更加坚定的走上线上数字化营销。

相信很多B2B企业目前面临着众多的挑战:



一、

B2B企业目前面临着众多的挑战


1、线下拓展计划打乱

2、线上推广资金减少

3、成交周期延长


互联网线上的营销是否真的可以拯救2B企业?那么如何做到不见面也可以成交就成为了最为重要的议题。

原先的线上营销还未构建完整,线上营销的方法有很多,究竟如何搭建系统的有效的B2B企业营销?



二、

大品牌“卡特彼勒”的数字营销构建案例


我们先来看下那些早有先见之明的大品牌是如何提前构建的线上数字营销。B2B企业一般以制造业、工业、商业网站平台、企业服务类、等为主。


就拿我们熟知的“大黄靴”为例:


大家可能都知道大黄靴以及这个品牌,但是不知道原来大黄靴品牌背后的公司竟然是一家卖工程机械、挖掘机等为主的世界五百强。


来看下它的官网:


官网端就有详细的产品介绍,详细到什么程度?有根据产品的每一个大类每一个小类,有根据行业进行细分,那么同样在B端公司的你可能不服。“它们是世界五百强,它们公司的产品线多所以可以有这么细分”。那我们再来看下,以其中一个小品“推土机”为例。


无论是内容还是画面细节,面对线上的营销推广产品来说都是非常清晰明了的。

点击第一款我们来看下:


其中值得一提的亮点有很多:产品的场景图、产品手册个性化定制下载、产品对比、产品演示视频、详细参数、优惠政策、代理商报价等,将线下推广的所有需要的内容全部搬上了线上,甚至内容更加详细。用户可以在官网下载到所有他想要的资料。

由于篇幅原因,这里就不一一讲解了,有兴趣的可以去官网了解学习下。当你要构建你公司的线上营销系统时,会发现这些世界500强的构建真的是一个“宝藏”。

另外卡特它拥有一个小程序,不仅有产品信息还有展会信息等其他内容,同时作为一个连接客户、找到目标客户的有效窗口。


所以说面对线下市场的困境,那些提前规划好线上营销体系的企业们是多么的“高瞻远瞩”。哪怕你是小企业,拥有一个小而美的线上阵地也绝非困难的事情。



三、

大品牌“施耐德”的数字营销构建案例


我们再来看一个电气行业的龙头“施耐德”,同样作为世界五百强,它除了有线下强大的经销商营销体系,还有完整系统的线上营销。

除了完整详细的产品介绍信息(技术参数展示、资料下载、CAD文档、技术问题、特色展示、等)


另外可以看到官网首页的绝大数板块都是以内容驱动,提供对客户有价值的内容后,从而诱导客户留下联系方式或者激发客户对产品及品牌的印象。另外将微信端作为一个统一的收入口。


由于篇幅长度,这里就不一一展示了。

那么试想一下,为什么这些公司的官网会有这么多显眼的资料、白皮书、视频等下载入口?

因为他们的目标用户都是B端企业,有可能是采购商、代理商、政府机构、其他企业,而能代表这些团体来选品的人那一定是对产品对行业很熟悉的人专业人士,所以施耐德、卡特就是以这些对浏览者来说更有价值的内容、资料来诱导浏览者留下信息留下线索,以便于日后更好的跟进。

以上企业对于线上的营销都有着系统的构建体系,乍一眼看很复杂内容很全很多,对于一般企业来说很难去模仿,我想说的是,构建系统的线上营销都是有路可寻的。不需要你的企业达到世界500强的水平,根据企业的背景只要基本的架构、模式相同,构建也可以随着企业发展再做深入。



四、

获客到转换的过程


总结来说就是获客到转化的过程,可以遵循AISAS法则,先从吸引到最后的购买并分享这样的的一个过程。




五、

如何构建系统的线上数字化营销


构建系统的线上数字化营销可以从这四个步骤入手:



1、如何制造诱惑?


什么是诱惑?诱惑就是用户想要的东西,对他们来说需要的实用的东西。有价值的内容不仅仅是图文、参数等。

根据公司背景及客户画像的特点,可以通过制作课程、在线会议、案例研究、白皮书、产品试用、相关技术资料、免费体验、峰会活动名额、优惠、返利、礼品等,从而吸引用户。

举个例子:通过深度的案例研究进行获客



2、如何引入私域?


如今流量的红利已经微乎其微,现在面对一切流量都显得格外珍贵。

除了上述的价值内容诱导外,可以通过开展一系列的线上活动来吸引更多的潜在价值用户同时盘活部分用户。

举个例子:以开展一场线上的会议直播为例。

通过直播前、直播中、直播后三个步骤来做一场有效的直播获客。

直播前:我们要准备些什么?

直播活动过的内容、人员分工、参会人数、活动亮点等

推广端有活动邀请函、微信端推文介绍、活动预热海报、邮件推广、官网推广等,将入口端尽可能的增加。

报名入口增加的同时设置好报名用户信息的收集,可以微信报名、PC端报名等,另外重要的是参会报名者基本资料中最好有公司填写、职位填写等。

直播前的提醒需要有开播一天前提醒,开播前2小时提醒及开播提醒



直播中:我们要怎么做?

暖场直播,开播前进行活动预热,话题探讨,对嘉宾进行介绍等。

现场答题,设置关键知识点,对观众开启有奖励的问答互动。

设置聊天互动、投票、购买链接、在线抽奖、注册领资料等活动。



直播后:我们要怎么做?

1、设置问卷调查,提交问卷获得重要资料。

2、对本次直播内容进行回放,限时推送给目标用户。

3、礼品发奖环节,礼品发放通知。




在报名、互动、注册、扫码、问卷等环节,引起用户的信息填写后,销售就可以根据信息线索跟进了。

另外在线直播除了可以在微信端导入私域,也可同时设置在官网,在官网开辟直播课程板块提升用户在官网浏览停留的时间。作为B2B企业,用户在官网停留的时间越久,对成交的概率也会越大。


3、如何识别用户?


当上一步获得了用户的基本信息之后,接下来要做的就是将新用户进行识别培育,要如何识别有价值的客户,要如何把用户培育到什么样的程度?才是最关键的。


对于如何识别有价值的客户,建议可以建立一个漏斗识别:

第一阶段,对于疑似线索的判定。可以根据最初目标用户的判定,同时知道很少的信息。

第二阶段,对于潜在线索的判定。可以根据前期活动的参与者,已知对方的姓名、地址、邮箱。

第三阶段,对于真实线索的判定,可以根据达到最低潜在线索的判定标准,同时有公司名称、行业、职位等这些信息。

第四阶段,认可线索的判定,可以根据对方有实际的需求、有一定的预算和执行力。

第五阶段,价值线索的判定,可以根据对方与销售之间的互动沟通、销售人员实际反馈。


4、如何建立营销闭环?


只有建立了私域的营销闭环后,才能保障每一个LEADS的不浪费。做B2B的商机每一个都来之不易,所以培养营销闭环的意识是必不可少的。

首先来说下,一个完成的2B的用户的生命周期大致可以分为这三点:

1、引起客户对产品需求的意识;

2、客户通过产品、资料等研究后产生购买的考虑;

3、根据销售跟进后,客户的购买决策。


同样这三点的过程也是一个培育的过程。

然后通过建立营销闭环,可以帮我们的转化率提升到最大。如何建立闭环可以分为这5个步骤:

1、通过前期的诱导、营销组合活动来获取用户的关注,从各个渠道获取客户线索到私域;

2、通过对线索的评判打分,漏斗筛选出有价值的销售线索;

3、通过对有价值的线索进行产品推广、白皮书发送等手段进行转换;

4、通过将跟进过的线索,重新判定打分;

5、通过将一些分数低的线索退回市场相关部门去再次挖掘需求孵化,直至变成有价值线索后再通过销售跟进。


对于B2B的营销业务来说,整个流程孵化同样需要公司内容的各个部门的配合,总的来说就是市场部前期挖掘客户需求,销售部后期为客户解决问题这两者之间的配合。

最后,B2B营销没有捷径可言,本人并非行业大佬,可能对B2B的所有业务、行业了解的不够全面透彻,但是本文观点内容希望可以给各位做2B业务的朋友一点启发。



作者公众号:库思品牌说