菜单
2020年策划人必备的50个提案技巧
时间:2020/09/03
藏锋丨第11篇文章    阅读提示丨3319字 7分钟

导论丨提案也是门技术活。

好策略,不仅是写案好手,也应是提案老司机。在乙方期间「含freelancer」,自己经历大大小小的提案,差不多百来次。

在过往提案的经验和教训中,总结了一些好技巧,跟大家分享。关于提案,更多是见仁见智,没有具体的标准,作为参考即可。



01、保持精力


提案前一晚切记不要加班太晚,保持最佳状态提案,有精力才能掌握全局。



02、提案预演


一定要先在公司进行内部的方案预演,预先想到客户可能问到的问题,找到应对之策。

同时,也可在公司找一个和此案无关的人,从旁观者的角度,去看方案可能存在的问题。 



03、找到赢点


讲方案之前,你要清楚方案赢的点在什么地方?

maybe是策略、创意、媒介、执行等。找到赢点,讲重点,让客户记住该记住的。 



04、带好名片


带好名片,主动给客户名片,不要等客户交换名片时,而你却没有,气氛显得尴尬。



05、关于穿着


对于一些行业,穿着maybe还是要注意下,化妆品的话,女生最好化淡妆,男生需稍注意穿搭,母婴品类,可以不用太花枝招展,给人舒服的感觉即可。 



06、了解产品


足够了解这个行业的趋势、人群、品牌、产品以及客户本身,了解该了解的不仅是专业,更是一种礼节。




07、了解创始人


了解创始人的风格,话事人的风格,一个公司的风格一定是跟着创始人走。 



08、了解自己的竞争对手


写案之前,最好扒一下和自己同时竞标的对家,了解他们的优劣势,找到写案突破以及提案的区别亮点。 



09、判断自己是不是陪标的


这里分两种情况,一种是客户根本不打算做,就是骗你创意。这里通过同行了解,这家企业是否经常骗稿,或者从找内部熟人打听,或者一些曾经在这家公司的人。

另外一种情况,客户要做,但你只是一个炮灰,仅仅为了凑数,以便对方光明正大选他们敲定好的agency。这里要看客户有没有经常合作关系好的供应商,这次为何突然想换供应商,是借口还是说对方确实有做不好的地方。 



10、提交方案


面提>电话提>发邮件,如果可以尽量争取面提,面提和电话提的方案是演讲逻辑,发邮件的方案是阅读逻辑。 



11、形成自己的风格


根据自己的特点,塑造属于自己的风格,有风格才能被人记住。 



12、带什么人提案?


带以下人去填案,现场演讲的讲案人,具体操刀的写案人「二者可能重合」,能hold住全场的场面人,了解落地的执行人。 



13、提案前来杯咖啡 


咖啡能让人立马提神、亢奋,再加上心理暗示,会让自己快速找到感觉。 



14、座位各就各位

一般按职级对着坐,方便同一级别对话回应。人较多的话,中间的C位留给级别最高的人,让对方老板知道你们的主事人是谁,而不是让他用眼神一阵乱找。 



15、要有目录


目录就是典型的金字塔逻辑,首先让客户知道你整个方案的框架,这个是针对大部分提案。但也有故事型的创意性提案,以线性的方式的逻辑,不用目录来破梗,这个就另说了。 



16、少看屏幕多看人


屏幕是提示和辅助,提案是一场和客户的对话,就像跟人说话一样,不要老看着另一边。提案是双向沟通,不是一个人的独角戏。

一方面说明你不熟,需要屏幕才能提案,另一方面说明你对自己的案子不自信,不敢和客户正面对视。 



17、手机静音


手机静音除了是一种基本的礼节之外,也是为了防止突然的手机铃声,而影响自己的提案。 



18、不要过度热情


要有气氛,但不要油腔滑调,这会让客户觉得你没实力,或者即使有实力但却轻浮不靠谱。 



19、团队介绍


开场之前先要做介绍,谁做介绍,就先说自己,然后说重点角色,然后再其他。 



20、控制讲案时长


一般客户都会限定提案时长,因为方案类型以及内容的区别,这里没有限定提案一定是要多少分钟。

遵循的原则是,可提可不提的,尽量不提,把时间和注意力留在最重要的部分。 



21、站着提案


如果可以,尽量站着提案,因为有四点好处,(1)站着比坐着更能成为全场焦点,(2)说话更有气场,(3)更容易做手势及相关动作辅助提案,(4)更容易观察到客户的反应。 



22、可以适当用翻页笔


站着提案的话,不太方便自己翻页了,同事帮忙翻译也不是很顺畅,用个翻页笔吧,根据自己的提案来翻页。 



23、公司介绍


一句话总结公司的优势,做过什么案例(和此次提案类型相关),以此作为钩子,给人良好的第一印象。 



24、提案人的自我介绍


在做公司介绍之前,最好也对自己做一下介绍,说明你的岗位和一句话卖你自己即可。 



25、提问环节


这个环节最好有撑场的大佬稳住,提案得好,可以锦上添花,表现不佳,也可选中送炭。

同时,也需要懂落地执行的人员到场,客户买单策略或创意,如果问到执行,也需心中有数,而不是飞机稿。

千万不要让主讲人回答所有问题。那样会显得公司很不专业。 



26、尽量不要给PPT备注


备注是束缚,最后基本变成念,或者形成依赖性,明眼人很容易看出来。如果真的是没办法需要备注,也要尽量少。 



27、PPT也要引导


哪些是粗略的,哪些要重点的,也可做提示。 



28、熟记于心,不照念


作为提案人员,应该把PPT的核心逻辑和重点记在心里,要自己讲,而不是对着屏幕念。

上面的字大家都认识,千万别念,如果有需要突出的部分,可以着重朗读一下。

照着念要么说明写案人根本不熟,自己那一关都过不了,要么不是自己写,没有做好功课,说明对客户不重视。

 

29、语气抑扬顿挫,不要没有起伏


抑扬顿挫指的是,声音的大小有起伏和停顿有转折,主要是让客户了解你要讲的重点。停顿和拉高音量,是一种强调,也体现了一种自信。全场无停顿,会让客户跟不上你的节奏,显得你是想快速讲完,尽快结束的意思。 



30、方案要经得起拷问


要有论据,有推导,不要拍脑袋。 



31、逻辑有串联


部分与部分,页与页之间要有逻辑与承接,而不是突兀地连接。

这不仅避免让客户摸不着头脑,同时也让自己心里有底。

逻辑是一根线,连接着一颗颗珠子,从而形成一条项链。 



32、insight是冲突


如果一个insight没有任何矛盾冲突,那么这个insight根本打动不了人。 



33、创意应该是一个action


创意应该是一个具体的动作,一句话action。 



34、用故事的方式讲创意


从insight到推导创意,以煽动性进行讲故事,有感染力,但不要太多情。 



35、策略要有power


策略一定要精简,做到每一句话都不能删,要触动人心。 



36、数据报告展示


要有来源,设计图标的不建议直接截图,最好是自己做一个。

一来避免截图模糊或者有水印,二来体现你的用心。 



37、一定要有demo


人都是视觉动物,让你的demo为你的创意加分。 



38、让客户记住几句话


一场提案下来,客户不可能全部记住,让客户记住你最想让他们记住的话,讲重点。 



39、提案中,团队唱双簧


提案人如果一下子卡住,记得接上,避免冷场。乙方坐镇人,发觉提案人跑偏或者冗长,适当接话圆场。 



40、选择1-2个campaign细讲


如果是全年规划,不可能对多个campaign细讲,需要拿1-2个细讲即可。 



41、明白方案每一环节的角色


甲方领导看策略,执行人看细节,财务/采购看报价。 



42、一页最好一个观点


PPT每一页不要表达太多,有重点、有数据来源即可。 



43、执行团队配置要齐全


服务执行此项目的人员,要齐全,要有此行业/项目类型经验,让客户放心把案子交给你。 



44、做会议纪要


过程中一定要有个人做会议纪要,同时观察客户各种角色对于方案的反馈。 



45、会后邮件feedback


接下来如果还有提案的机会,提完案后记得邮件跟客户对feedback,统一会上的共识,然后开始做调整。 



46、避免一些不好的口头禅


比如可能,大概,也许,我觉得……这些口头禅平时说话还好,但提案经常爆这些,就会显得你心里没底或者太主观。 



47、语速不要太快


再急,也不要让自己语速太快。你可以选择讲重点内容,但不要让急促的语速让自己的大脑跟不上,以及这种急促让客户一脸懵逼及心里紧促。 



48、自信


一定要自信,有不虚张声势的一种气场。

因为其实很多时候,甲方自己心里也没底,在大家给的方案基本差不多的时候,就需要你给到他们信心,作为最后的临门一脚。 



49、结尾可考虑不写Thanks


最后不要跟客户说谢谢,留一个小心思,再用一两句话记住你方案的重点,甚至用一句祝福客户的话都好。 



50、最后一页注明版权所有


为了在一定程度上防止客户盗取方案骗稿,可在最后标注下,“任何未经许可抄袭、盗用方案及创意的行为,我们对此保留法律诉诸权力。”



作者公众号:策略人的自我修养(ID:clrdzwxy)